Fiche du livre

Le Personal MBA

Josh Kaufman, 2013

Obtenir un MBA est cher et pas toujours rentable. C'est ce constat qui a poussé Josh Kaufman à créer le site web personalMBA.com comme une alternative possible aux formations proposées dans les écoles de commerce. Le Personal MBA réunit en un seul volume toutes les connaissances indispensables du business (gestion, finance, marketing, vente, management). Indépendant ou salarié, vous avez toutes les cartes en main pour réussir.

Partie n°1 : La création de valeur

#L’entreprise est ...

  • La création de valeur - Comprendre ce dont les gens ont besoin et répondre à cette demande.
  • Le marketing - Attirer l’attention des prospects vers ce que votre produit.
  • La vente – La transformation d’un prospect en client
  • Délivrer la valeur – Distribuer et s’assurer que le client est satisfait
  • La finance – Définir les bons prix pour pérenniser l’activité

#Toutes les compétences sur le marché n’ont pas toute une valeur économique et donc ne donneront pas lieu à une rémunération.

#Entreprendre est parfois comme l’organisation d’une soirée où personne ne vient.

#Pour que votre entreprise prospère vous devez avoir une compréhension fondamentale des besoins humains, suivez la pyramide de Maslow. Les besoins humains fondamentaux sont le besoin d’acquérir, le besoin de se relier, le besoin d’apprendre, le besoin de se défendre, le besoin de ressentir.

#En général, les humains aiment être associés à des individus et à des organisations que nous jugeons puissants, importants, élitiste, ou considéré comme prestigieux.

#10 règles pour identifier l’attractivité d’un marché potentiel

  • L’urgence
  • La taille du marché
  • Le prix possible
  • Le coût d’acquisition d’un client
  • Le coût pour délivrer la valeur
  • L’originalité de l’effort (degré de singularité de l’offre)
  • La rapidité de mise sur le marché
  • L’investissement initial
  • Le potentiel de vente additionnelles
  • Le potentiel de persistance (l’énergie nécessaire pour maintenir à jour le produit)

#Ne pas entreprendre pour l’argent, construire une entreprise nécessite plus d’effort et de temps qu’on le croit.

#Un business prend l’une des formes suivantes : Le produit, le service, la ressource partagée (accès au bien payant), l’abonnement, la revente, la location, la représentation commerciale, l’agrégation d’un public (accès à une population cible), l’emprunt, l’option (exécuter une action pendant un temps défini contre une commission), l’assurance, le capital.

#Si vous cherchez une nouvelle idée d’activité à lancer, tournez-vous vers ce que les individus ont le moins envie de faire.

#La valeur perçue détermine le prix que vos clients sont disposés à payer pour ce que vous leur offrez.

#En rendant son offre modulaire, l’entreprise peut proposer à ses clients différent types de ventes et les améliorer séparément.

#Le groupage vous permet de réutiliser de la valeur déjà créée pour en créer encore davantage. A l’inverse, le dégroupage est le fait de prendre une offre globale et de la diviser en offres multiples (ex. vendre une chanson plutôt qu’un album)

#Les idées seules ne valent rien, l’important est de réussir à concrétiser une idée. Un prototype doit permettre à vos potentiels clients de comprendre votre offre et donner leurs avis.

#L’itération comporte 6 étapes majeurs : observer, réfléchir, deviner, décider, agir, évaluer.

#Plus votre vitesse d’itération est grande, plus votre produit s’améliore.

#Pour obtenir un bon feedback

  • Sollicitez le feedback de clients potentiels réels et non de vos amis ou de vos proches.
  • Posez des questions ouvertes
  • Gardez votre sang froid et restez calme.
  • Prenez ce que vous entendez avec un certain recul
  • Donnez à vos clients potentiels la possibilité de passer une précommande

#En examinant les différentes alternatives pour améliorer votre offre, et en prenant compte du point de vue des clients vous prendrez les bonnes décisions.

#La valeur économique est définie par les clients en répondant à 9 questions :

  • Est-ce que cela va bien fonctionner ?
  • Est-ce que ça fonctionne rapidement ?
  • Est-ce fiable ?
  • Quel effort ça nécessite ?
  • Combien de fonctions sont proposées ?
  • Comment ça influence l’image perçue par les autres
  • Est-ce beau et attrayant esthétiquement
  • Quelle émotion cela me procure-t-il ?
  • Combien dois-je débourser pour l’obtenir ?

#Tester la valeur relative d’un produit c’est poser plusieurs questions à choix multiples en demandant aux clients de prioriser. Ainsi, il est facile de savoir quelles décisions prennent nos clients dans la vie réelle.

#Les hypothèses déterminantes sont des faits ou des caractéristiques qui doivent se vérifier dans le monde réel si voulez que votre offre fonctionne.

#Le test trompe l’oeil est le processus de qui consiste à vendre une offre avant qu’elle n’existe réellement.

#Une offre viable minimale est une offre qui promet et/ou apporte le minimum de bénéfices nécessaires à la conclusion d’une vente.

#L’augmentation incrémentale est le processus qui consiste à utiliser le cycle d’itération pour ajouter de nouveaux avantages à une offre existante.

#Les essais sur le terrain vous permettent d’améliorer votre offre, pour cela il faut utiliser quotidiennement votre produit.

 

 

Partie n°2 : Le marketing

#Le marketing c’est capter l’attention des consommateurs. Captez l’attention des susceptibles de vous acheter votre offre, et vous développerez votre entreprise.

#La réceptivité mesure le degré d’ouverture d’une personne à votre message, elle dépend de deux facteurs : quoi et quand. Les individus ne sont pas réceptifs qu’à certaines catégories de choses.

#Si personne ne sait que vous existez, personne ne va acheter ce que vous avez à vendre.

#Les marketeurs les plus talentueux ne s’efforcent pas d’attirer l’attention de tout le monde, mais des bonnes personnes au bon moment. Focalisez-vous sur une population déjà intéressée par des produits similaires au votre.

#Le meilleur moyen de faire cesser la préoccupation pour autre chose d’un client potentiel est de susciter sa curiosité, sa surprise et son inquiétude.

#Les marketeurs se concentrent sur la finalité souhaitée. On n’achète pas les perceuses mais les trous qu’elles peuvent faire.

#La qualification est le processus qui consiste à déterminer si un prospect est un bon client avant qu’il vous achète quelque chose.

#L’idéal est d’attirer l’attention de votre acheteur potentiel aussitôt après qu’il a atteint le point d’entrée sur le marché. P&G offre des pommades pour bébé aux jeunes maman dès leur sortie de la clinique.

#L’adressabilité mesure la facilité avec laquelle vous entrez en contact avec les personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre.

#il faut susciter un grand désir chez vos prospects : il est presque impossible de pousser quelqu’un à vouloir quelque chose qu’il ne désire pas. Il faut montrer au prospect comment votre offre va lui permettre de réaliser ce qu’il désire.

#Le moyen le plus efficace d’inciter les individus à vouloir quelque chose est de les encourager à visualiser ce que serait leur vie s’ils acceptaient votre offre.

#Le cadrage consiste à faire ressortir les éléments les plus importants et à minorer volontairement ou à laisser de côté les moins significatifs. Présenter le verre à moitié plein, plutôt qu’à moitié vide.

#Si vous voulez attirer rapidement l’attention, jouez la carte de la gratuité : donnez quelque chose de valeur.

#Ne spammer pas vos prospects. Il faut demander la permission d’échanger avec un prospect après qu’il a profité d’une offre gratuite est plus efficace que les interruptions publicitaires.

#L’accroche est la formule ou une phrase qui décrit l’avantage principal d’une offre. Son but est de dire pourquoi les gens désireraient ce que vous vendez.

#Un appel à agir ou call to action efficace doit être clair, simple, évident.

#Racontez des histoires où vos clients sont les héros. Ils veulent être puissant, respectés et admirés de tous. Racontez à vos prospects l’histoire de clients qui ont déjà suivi la voie que vous leur indiquez.

#La controverse signifie prendre publiquement une position que tout le monde ne soutient pas. En l’utilisant de manière constructive, les gens commencent à parler, réagir et prêter attention à votre position.

#il est particulièrement précieux de développer une bonne réputation. Les clients sont souvent prêts à payer plus cher un produit d’une entreprise qui a bonne réputation.

Partie n°3 : La vente

Partie n°4 : Délivrer la valeur

Partie n°5 : La finance

Partie n°6 : L’esprit humain

Partie n°7 : Travailler avec soi-même

Partie n°8 : Travailler avec les autres

Partie n°9 : Comprendre les systèmes

Partie n°10 : Analyser les systèmes

Partie n°11 : Améliorer les systèmes

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